Apport du marketing à la négociation commerciale
Par Nathalie Van Laethem le 23 avril 2013
A l’occasion de la publication du livre blanc Cegos sur la Négociation commerciale, voyons en quoi le marketing apporte des clés tout au long du processus de négociation commerciale et comment la complémentarité des fonctions s’opèrent en synergie.
Les acheteurs se tournent de plus en plus vers la création de valeur
Le marketing est à même d’apporter au commercial les preuves de la différenciation du mix-marketing, de la marque et du service clients. L’apport d’arguments étayés par des études auprès des clients et consommateurs, confrontés à l’analyse de la concurrence peut être développé dans un style de négociation distributive, où l’ on est sur une notion d’intérêt partagés. Dans ce style, des acteurs de fonction équivalente sont amenés à se rencontrer, le marketing pourrait alors rencontrer le service marketing de l’acheteur.
Nécessité pour le commercial de connaître le contexte du marché
Le marketing peut équiper le commercial de nombreux éléments de par sa connaissance du marché, de la concurrence et des évolutions sociétales. Citons l’analyse SWOT, l’analyse de la concurrence élargie de Michael Porter, le cycle de vie
Télécharger le livre blanc Cegos sur la négociation commerciale
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Valérie Lacroix Il y a 11 années
Oui ! : 2 fonctions très complémentaires pour créer de la valeur malgré le vieux paradigme de « couple chien et chat » !. Ce livre blanc pour se nourrir, et une formation Cegos pour aller plus loin : Appui marketing aux forces de vente.
Gaëlle MENIN Il y a 11 années
Oui, l’appui du marketing peut être considérable pour créer de la valeur; or la création de valeur est certainement une clef incontournable pour fidéliser ses clients demain.
Quentin@Dauphine Il y a 11 années
Effectivement la négociation commerciale doit s’appuyer sur le marketing et je pense notamment à la démarche de personnalisation considérant que chaque cible doit avoir un produit propre. De la même manière chaque négociation commerciale est unique, les arguments à mettre en avant ne sont pas les mêmes et garder de la réserve pour poursuivre la négoce n’est pas une mauvaise idée.