Apport du marketing à la négociation commerciale

Par le 23 avril 2013

A l’occasion de la publication du livre blanc Cegos sur la Négociation commerciale, voyons en quoi le marketing apporte des clés tout au long du processus de négociation commerciale et comment la complémentarité des fonctions s’opèrent en synergie.

Les acheteurs se tournent de plus en plus vers  la création de valeur

Le marketing est à même d’apporter au commercial les preuves de la différenciation du mix-marketing, de la marque et du service clients. L’apport d’arguments étayés par des études auprès des clients et consommateurs, confrontés à l’analyse de la concurrence peut être développé  dans un style de négociation distributive, où l’ on est sur une notion d’intérêt partagés. Dans ce style, des acteurs de fonction équivalente sont amenés à se rencontrer, le marketing pourrait alors rencontrer le service marketing de l’acheteur.

Nécessité pour le commercial de connaître le contexte du marché

Le marketing peut équiper le commercial de nombreux éléments de par sa connaissance du marché, de la concurrence et des évolutions sociétales. Citons l’analyse SWOT, l’analyse de la concurrence élargie de Michael Porter, le cycle de vie

 

Télécharger le livre blanc Cegos sur la négociation commerciale

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Valérie Lacroix Il y a 8 années

Oui ! : 2 fonctions très complémentaires pour créer de la valeur malgré le vieux paradigme de « couple chien et chat » !. Ce livre blanc pour se nourrir, et une formation Cegos pour aller plus loin : Appui marketing aux forces de vente.

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Gaëlle MENIN

Gaëlle MENIN Il y a 8 années

Oui, l’appui du marketing peut être considérable pour créer de la valeur; or la création de valeur est certainement une clef incontournable pour fidéliser ses clients demain.

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Quentin@Dauphine Il y a 8 années

Effectivement la négociation commerciale doit s’appuyer sur le marketing et je pense notamment à la démarche de personnalisation considérant que chaque cible doit avoir un produit propre. De la même manière chaque négociation commerciale est unique, les arguments à mettre en avant ne sont pas les mêmes et garder de la réserve pour poursuivre la négoce n’est pas une mauvaise idée.

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Katende Christian Il y a 3 années

Courage pour ces ouvrages multiplié encors d efforts

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