Les 3 étapes du marketing stratégique en B2B

Par le 28 septembre 2011

A la fin de la formation Cegos que j’animais cette semaine pour des responsables marketing, une question restait en suspens : « Comment mettre en perspective tous les outils, toutes les méthodes qui ont été présentés? », ou « Comment nous aider à structurer la démarche de marketing stratégique dans notre entreprise? »

Les 3 étapes du marketing stratégique en B2B

Pour rendre accessible le marketing stratégique et en faciliter la mise en oeuvre en entreprise, on distingue 3 étapes:

  1. Une étape d’analyse de l’environnement externe et de l’environnement interne qui débouche sur le diagnostic SWOT.
  2. Une étape de définition de la stratégie marketing et des objectifs marketing. Etape qui débouche sur un ciblage, dont le coeur de cible et la cible élargie, et un positionnement de la marque ou de la gamme de produit.
  3. Enfin une étape de définition des moyens opérationnels à mettre en oeuvre pour développer le business. Ces moyens opérationnels, ou leviers à actionner, sont essentiellement représentés par le mix-marketing.

La liste des aides à la décision

Pour chacune de ces étapes, le responsable marketing détient des aides à la décision, comme les matrices d’analyse ou des principes méthodologiques. Voici les principaux que j’ai recensé dans le tableau ci-dessous:

Les 3 étapes du marketing stratégique en B2B

 

Pour aller plus loin

Formation : Définir et déployer sa stratégie marketing

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Jérôme Dupont Il y a 9 années

Bonjour Nathalie,

Merci pour ce document qui permet de mettre tous les outils en lient avec les étapes du processus de manière synthétique.

J’aurai juste une question : qu’est-ce que PESTEL? Est-ce une autre désignation de STEEPLE?

Jérôme

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    Kassoum Samaké Il y a 5 années

    Bonjour! je faisais la communication et marketing. PESTEL est: environnement politique économique socioculturel technologique écologique et limitative.

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    amani Il y a 4 années

    P.E.S.T.E.L / C’est d’analyser l’environnement
    (Politique, Economique, Sociologique, Technologique, Écologique, Légal)

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Van laethem Il y a 9 années

Merci Jérôme pour ce commentaire très positif!
Oui, PESTEL est une autre version de STEEPLE. PESTEL = environnement Politique, Economique, Socio-démographique, Technologique, Environnemental, Législatif. Dans STEEPLE il y a Ethique en plus.
Nathalie

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mouna Il y a 8 années

Je tiens à vous remercier énormément pour cet excellent article. une question à quoi correspond le modèle P.E.S.T.E.L.
Est-ce que ça correspond à la partie analyse externe de la matrice SWOT? merci

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Nathalie Van laethem Il y a 8 années

@Mouna. C’est un acronyme qui reprend les premières lettres des domaines que l’on doit analyser pour connaître quelles sont les influences qui ont un impact sur notre marché. Il s’agit des influences:
Politiques
Economique
Socio-démographiques
Technologique
Environnementales
Législatives et réglementaires
A bientôt

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Macilia Il y a 8 années

Bonsoir madame,
Je voulais vous poser une question concernant les étapes de la démarche marketing.
on sait que celle-ci est composée de 3 étapes à savoir la démarche analytique (marketing analytique), la démarche stratégique (marketing stratégique) et la démarche opérationnel (mix marketing). Sauf que je n’arrive pas à distinguer la démarche analytique (analyse du marché) de la première phase (diagnostic externe) du marketing stratégique!
Situez moi s’il vous plait la différence.
Cordialement Macilia

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    Nathalie Van Laethem

    Nathalie Van Laethem Il y a 8 années

    @Macilia, la question mérite d’être posée. La phase analyse de l’environnement externe: concurrence, demande, volume et évolution du marché, distribution et facteurs d’influence est réalisée par le marketer, à partir de sa veille et des études. La phase diagnostic est une synthèse de cette analyse qui vise à retenir les faits les plus impactant pour la marque ou la gamme de produits-services. Cette phase consiste à définir si ces faits externes sont plutôt des menaces dont il faut se protéger ou plutôt des opportunités à saisir. Ce diagnostic externe fait le pendant avec le diagnostic interne qui définit les faiblesses et les forces de la marque ou de la gamme de produits-services.

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Mathilde Il y a 7 années

Bonjour,
Je suis en deuxieme année de DUT et je dois faire mon memoire ma problematique est la suivante:
En quoi la strategie marketing permet elle de s’adapter à la crise economique?
Je me suis aidée de votre article pour faire un petit paragraphe pour mon memoire.
Je voulais savoir si vous pouviez me donner des infos, ou des idees de livre a lire pour pouvoir developper car j’ai du mal a me lancer.

Mon plan :
I. LA STRATEGIE MARKETING PERMET DE FAIRE FACE A LA CRISE.
a. Parler de l’entreprise
b. Les résultats qu’elle fait actuellement
II. MALGRE CELA, ELLE N’EST PAS SUFFISANTE.
a. Réduction de budget
b. Nouvelle stratégie
i. Comment
ii. Pk
iii. Intérêt ( si j’avais un budget illimité comment je ferais pour gagner des part de marché quel serait ma stratégie commercial) et le budgétisé.

c. La concurrence (es ce possible de faire comme eux ? pk ? quelles sont leur stratégie et solutions)

Merci beaucoup

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Luna Il y a 7 années

Voilà je vais être appelée à travailler dans une société de travaux publique en tant que responsable marketing par contre je n’ai pas d’idée des première actions à faire ou par ou commencer sachant que je connais bien le marketing mais j’ai jamais bossé dans cette fonction , svp quelqu’un pourrai m’aider pour mes première tâche

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Derliche Djounde Il y a 6 années

BJR,
nouvelle venue, étudiante en management des opérations de commercez international.
merci

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    Assami Il y a 6 années

    bah moi aussi mais suis pas francais, je suis negre, burkinabe!

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MERILAN FABIOLAmerilan Il y a 6 années

je ss etudiante en gestion des affaires. j’ai un devoir a rediger ou je dois prospecter ou alors stimuler le plan de marketing startegique d’une entreprise..

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Emmanuel sambi Il y a 5 années

Laissez votre message…je veut devenir un super marketing’s

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cisse aly Il y a 5 années

donner moi un theme preparatif de memoire

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cisse aly Il y a 5 années

donnez moi un thème preparatif de memoire basé sur la communication.merci

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sabrina Il y a 5 années

svp je veut les stratégies marketing touristiques

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Younes Il y a 4 années

Salut,
Merci pour votre clarification, j’ai une question. Comment peut-on séparer entre la conquéte du marché et la compréhension des marchés.
Merci

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catherine Il y a 4 années

Je m’appelle Catherine je vais être appelée à travailler dans une société société en tant que responsable marketing par contre je n’ai pas d’idée des première actions à faire ou par ou commencer sachant que je connais bien le marketing mais j’ai jamais bossé dans cette fonction , svp quelqu’un pourrai m’aider pour mes première tâche. Merci

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Aboubacar CISSE Il y a 3 années

Bonjour Madame,
Je m’appelle A . Cissé, je suis en train d’écrire mon mémoire dont voici le thème: Impact du SIM sur l’amélioration de la performance économique d’une entreprise agroalimentaire. Et, je dois parler du cadre théorique général de mon sujet à savoir le marketing analytique, mais je n’arrive pas avancer. Pourriez-vous m’aider avec des idées, des ouvrages ou articles a consulter? Merci d’avance.

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Maurice Il y a 3 années

Bjr Mme je suis Maurice un jeune camerounais dans la ville de Douala
Je viens d’être appelé à la tête de département marketing et commercial d’une PME qui fait dans l’installation des vidéos Surveillance
Je me demande bien par ou commencer ce travail .par quel stratégie commerciale commencé pour mieux mensortir?

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    Nathalie Van Laethem

    Nathalie Van Laethem Il y a 3 années

    @Maurice
    Par où commencer? Cela dépend des informations que vous avez déjà: sur le marché, sur la concurrence, sur le suivi de vos ventes actuelles. La vidéosurveillance doit être un marché nouveau ou, en tous cas, prometteur. Donc, il n’y a sans doute pas encore beaucoup d’acteurs sur le marché. Je commencerais par faire un état des lieux: qui sont nos clients actuels, budget moyen et pourquoi ils vous choisissent, vous et pas un concurrent. Puis, quels sont les clients potentiels les plus intéressant pour vous (en marge, en volume…). Quelle est votre concurrence: en quoi ils sont plus appréciés que vous (leurs forces), en quoi vous êtes plus appréciés (vos forces), prix, produits, SAV, qualité etc. puis à partir de cet état des lieux (fait sous forme de SWOT), vous pouvez peaufiner votre argumentaire, cibler les visites commerciales… Ce n’est qu’un début, je sais bien, mais ensuite vous trouverez les pistes d’amélioration.

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Tiemoko Diarra Il y a 2 années

Bonjour Madame, Monsieur
J’aurais voulu connaître le concept des 3 Q et des 2 P(enfin je crois, complètement oublié). Le même principe pour écrire un article de presse.
Cordialement à vous.

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