Créer de la valeur ajoutée pour les clients

    Par le 18 décembre 2011

    « Le consommateur doit savoir quoi acheter et pourquoi il va acheter dans les 15 secondes… Sinon vous l’avez perdu »

    Cette citation est de Parisa Zander, Directeur Merchandising Monde pour Microsoft.

    Pourquoi cette citation?

    Nous sommes dans l’ère du consommer mieux plutôt que consommer plus, les produits de seconde main se vendent de plus en plus et de mieux en mieux, sur e-bay ou en dépôt-vente; l’achat de soldes ou de bonnes affaires se développe et, enfin on préfère l’usage à la propriété, en témoigne Velib’ et maintenant Autolib’, en particulier…

    Une expérience client via réseaux sociaux et e-commerce

    Nous sommes aussi dans l’ère du Web2.0, des réseaux sociaux, de l’information via Internet et du e-commerce: les clients s’informent avant d’acheter en point de vente, ils partagent leur expérience d’achat sur les réseaux sociaux, ils sont mieux avertis, la publicité ne suffit plus à promouvoir le produit, le vendeur en magasin a du mal à apporter une valeur ajoutée à des clients aguerris et sa communication doit changer.

    Améliorer le P =Place de son mix-marketing

    • Par un merchandising visuel en magasin:favoriser l’expérience client, mettre les produits en scène, mettre les clients en situation d’utilisation, le faire tester, toucher…
    • Par du e-merchandising sur son site e-commerce. La problématique ici est différente: l’expérience client n’est que visuelle, les clients ne pouvant toucher le produit.
    •  Des vendeurs avec une nouvelle approche clients: faire face à la surinformation ou à l’étude préalable des clients sur les produits, être à l’écoute, conseiller rapidement.

    Repenser le mix-marketing selon 3 critères

    • Le design du produit ou du service, dans l’ensemble du mix-marketing: est-il utile, pratique, simple? et correspond-il à l’une ou l’autre des motivations du client, à un besoin essentiel?
    • Le mix-marketing permet-il la différenciation du produit, est-il « pourpre », a-t’il une vraie valeur ajoutée?
    • L’expérience client: permet-il au client de réaliser un acte d’achat puis un acte de consommation en lien avec ses propres désirs, tant rationnel qu’émotionnel?

     

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